Un audit Growth permet de comprendre l’évolution et la croissance de l’usage d’un produit. Identifier les leviers et les freins qui influencent la croissance est important pour avoir une vision à long terme, déterminer une stratégie efficace et faire des ajustements internes dans le fonctionnement de l’organisation.
Un audit Growth est composé de 4 étapes.
#1 – Analytics & tracking : la collecte de données
La première action d’un audit Growth est d’identifier les metrics pertinents qui permettent de mesurer l’usage du produit, son évolution et le retour pour l’entreprise ainsi que toute étape pertinente du parcours client.
Pour être efficace, l’audit doit s’appuyer sur des données chiffrées, tangibles et fiables. Il est donc nécessaire de mettre en place des outils utiles et performants pour collecter ces données et s’assurer de leur fiabilité.
#2 – Funnel AARRR : l’audit du parcours client
Le funnel AARRR représente le parcours client en 5 étapes, sous forme d’entonnoir :
- Acquisition : comment le client trouve le produit ;
- Activation : comment est la première expérience avec le produit ;
- Retention : est-ce que le client revient ;
- Revenue : comment le produit est rentable ;
- Referral : est-ce que le client recommande le produit à d’autres.
L’audit doit analyser les performances de chacune des étapes afin de mettre en exergue les points faibles.
#3 – L’audit concurrentiel : repérer les bonnes pratiques des concurrents
Il est essentiel d’analyser les données des concurrents afin de comprendre leur stratégie et leurs avantages comparatifs.
Certains outils permettent d’analyser des données concrètes, comme le nombre de visites, le trafic et son origine. L’expérience utilisateur doit également être analysée : la proposition de valeur, les mécanismes de conversion et tout ce qui influe sur le parcours client.
La matrice SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) est un outil classique et efficace pour analyser et comprendre le marché.
Cette étape devrait déboucher sur une meilleure compréhension de la stratégie des concurrents, de leur proposition de valeur et de leur manière de se différencier.
#4 – L’audit organisationnel
Enfin, la dernière étape consiste à s’intéresser à l’organisation interne.
Il s’agit là d’analyser les process internes et les rôles de chacun, les interactions entre les différentes équipes. Observation, interviews des personnes clés, compréhension des objectifs à long terme de l’entreprise… L’audit organisationnel doit permettre de comprendre en profondeur le fonctionnement de l’entreprise et comment la croissance y est liée.
Plus la communication est fluide, les objectifs partagés et les interactions de qualité, plus les chances d’avoir une stratégie Growth efficace sont élevées. S’il n’y a pas d’équipe spécialement dédiée à la croissance, il peut être pertinent d’en créer une.
L’audit Growth a pour but d’analyser tous les leviers – internes comme externes – de croissance, qu’ils soient liés au produit, aux clients, aux concurrents ou à l’organisation interne. Ses résultats doivent être partagés, discutés et traduits en une feuille de route consensuelle.
Pierre-Antoine Antonini